如何打造中国顶级品牌,冲刺未来消费赛道独角兽
发布时间:2019-06-01 12 来源: 互联网 浏览量:23

90后和00后新生代的需求一定是未来的土壤。

文丨猎云网 ID:ilieyun
作者丨张庆

5月30日,“FUS猎云网2019年度消费升级产业峰会”在上海扬子江万丽大酒店隆重举行,近百位知名资本大咖,独角兽创始人、创业风云人物及近千位投资人与创业者共聚一堂。本次峰会由猎云网主办,锐视角、猎云资本、猎云财经、企业管家、创头条协办。

峰会上,在由辰海资本合伙人王维玮主持、以《新商业下的未来消费升级独角兽》为议题的圆桌论坛上,飞马旅集团CEO&飞马资本合伙人钱倩、德商资本管理合伙人吴伯仲、星洞CMO张蕾、米小芽CMO万云海以及乐摩吧CEO谢忠惠就论坛议题发表了精彩观点。

(图:辰海资本合伙人王维玮)

  • “消费分层”时代来临

消费升级这个话题,一直是讨论的热点。在钱倩看来,从宏观经济的背景、通货膨胀的数字、经济增长的角度三方面看,今天不该叫“消费升级”,而是“消费分层”时代的来临。

在当下,有钱的热播仍然有钱,奢侈品的消费在中国仍然保持两位数的增长;还有在经济不景气的时代大家对自己健康、家人健康的关注度大幅提升,使得这个方向上又有了比较大的增长。

钱倩认为,过去十几年,中国在TMT、O2O等领域诞生了许多伟大的创新公司,但接下来,未来5-10年中的公司可能会是小而美,可能就是某些特定人群的服务、质量效率提升了才会有很大的市场发展。

(图:飞马旅集团CEO&飞马资本合伙人钱倩)

张蕾觉得,消费升级是用户选择更加多样化,体验要求会更高,并且用户可以更加自由地选择自己想要的东西,甚至觉得应该花更少的钱享受到更好更多的商品跟服务。

谢忠惠也觉得,人们不同的收入和不同的消费层次,消费者结构、方式都会不一样,总的来看消费是往上走,因为人们对品质的追求、生活质量的提升都有要求。

(图:乐摩吧CEO谢忠惠)

万云海表示,随着社会的进步消费者的需求也越来越高,但高不是指价格的高,而是产品本身专属化的需求会越来越高。另外一方面,在产品的体验上会更加要求人性化、便利化,这在其所在的母婴行业中表现得非常明显。

(图:米小芽CMO万云海)

  • 如何打造中国顶级品牌?

时代在变,用户需求也一直在变,在这个消费升级、分层时代,创业者该如何抓准用户需求并打造出好品牌,或者说打造一个顶级的中国品牌。

谢忠惠表示,最重要的是怎么服务好用户。

在张蕾看来,即使中国品牌已经拥有了天时地利人和,但想打造成中国顶级品牌也是需要有很长的时间,因为很多品牌奢侈品不仅仅是品牌,其实背后是文化,是文化的霸权。

但同时,张蕾也觉得,国产的东西在崛起,且如今90后也有一种国货自信。终有一天,中国也会有自己的品牌走向世界,只是大家需要更多的耐心跟时间去等待。

(图:星洞CMO张蕾)

吴伯仲觉得,大单品有机会出大品牌,中国其实是有大单品的,但不知道是哪些机会,可能在不了解的烟、酒、咖啡、茶大赛道会有机会,但在小赛道里,把品牌做成差不多10亿的规模应该算不错的。每个公司不可能很快就可做成几百亿,这需要时间沉淀。

消费品本身是一种文化输出,文化属性非常强。品牌就像人设一样,需要去理解它、认识它。认同价值观念以及核心品牌输出,都是需要时间去做的。

  • 谁是消费赛道未来独角兽?

在消费领域,投资人又会是怎么看投资机会的呢?

钱倩表示,有时候投资人也不见得就看得到很远的地方,但会通过看很多的数据、过往成功案例来判断未来公司成长。归根到底是当公司有了好的产品后,如何能够营销成功,能够有足够多的量支撑产品迅速做起来,背后的逻辑还是因为技术的革新、效率提升让公司获得用户的途径、试错周期迅速变短。

吴伯仲则表示,“基于品牌做表达,我们投资人会看品类空间是不是足够大。”

吴伯仲在2015年成立之前有六年的创业经历,当时也一直服务于快消,在他看来,消费者的投资还是基于品牌的逻辑,消费者在前期选择时,企业应实现对有品牌信息的预售。消费品本身产品和技术是没有壁垒的,最终壁垒是体现在品牌上。品牌依附于品类,消费者是基于品类做选择。

“做消费品牌要有品牌能力、产品能力、渠道能力,现在讲线上线下、KOL都不是本质,本质是品牌方要不断找到新的流量洼地,同时从线上、线下传播的角度把这些东西全部都做好,才可能在品类足够宽的赛道里把品类做出来。”

(图:德商资本管理合伙人吴伯仲)

那在消费领域,未来哪个细分领域会出现独角兽?

钱倩认为,从大的判断讲,整个快速消费品行业,不论是吃的喝的用的,这一类里仍然会有大的机会。用投资的眼光来看,仍然是在大的衣食住行。

现今社会,线上的流量红利已经非常贵,每个有效用户的获得大概在200块左右。如果用线下渠道15到10块钱获得用户的话是相当不错的生意。大品牌都是从做线下流量起来的。

吴伯仲表示,可以从两个角度来看,存量市场和增量市场。存量市场可以相对确定在大的赛道里,像烟、酒、咖啡、茶会长出蛮大的公司;增量市场里会有新品类,是创造的新品类以及功能性饮料。

吴伯仲还表示,会比较关注和持续观察90和00后新生代的需求,他们的需求一定是未来的土壤,至于到底是什么很难回答,很难知道他们具体是什么样的物种。

2019年,猎云网以发现产业独角兽为初衷,全面开启“FUS(Future unicorn Summit)未来独角兽峰会”品牌。本次大会以寻找产业独角兽为初衷,围绕“消费升级+产业”的主题,对新时代下的消费升级进行解析,分享投资人视角下的产业新机会,共同探秘消费升级领域未来独角兽的机遇与挑战。

以下为圆桌实录,猎云网整理删改:

王维玮(主持人):各位下午好!先请各位嘉宾介绍一下自己以及创业企业。

钱倩:非常感谢猎云网和在座的各位,我来自飞马旅和飞马资本。飞马旅主要做创业孵化平台,同时也管理着比较庞大的产业运营。过去一年中完成了40多轮的融资,有一半以上进入了下一轮,类似于上海的一条、达达少儿英语等非常头部的企业,车置宝也是我们早期投资的项目之一。

吴伯仲:大家好!我是来自德商资本的吴伯仲,我们主要是投泛消费者领域,关注消费品牌、渠道品牌、技术对渠道流量媒体影响的因素,不论是AI还是区块链的技术。2015年8月成立第一期基金,基本上每年以一支基金的速度在投资,前后差不多管理了10多余个基金,除了直投外也在做LP,差不多快10家一线基金的LP,我们的资本主要来自于两个集团:德商集团、德商钢企,年产值在600亿左右,前后差不多投资了70多家公司。

张蕾:大家好!我是星洞的CMO张蕾。星洞是奢侈品会员制的服务平台,我们希望提供给大家一种不用买的奢侈品生活。

谢忠惠:我是乐摩吧的CEO,乐摩吧也是中国最大的按摩椅共享平台,目前有10万多台按摩椅,15000多个点位。

万云海:大家好!我是来自米小芽的万云海。奥运冠军、体操王子陈一冰是我司的明星股东,我本人也非常关注儿童的健康成长,也是两个孩子的妈妈,很高兴和大家交流,谢谢!

王维玮(主持人):我是来自辰海资本的王维玮。第一问题是关于消费升级,去年一年消费升级一词讲了很多,后来也有人说是消费下沉、降级、分级。对你们来说,是升级了还是降级了?并且举个例子支持你们的论点,以及背后的驱动力怎么样?

钱倩:今天中午的时候就和大丰收一起聊过,然后还有另一家是做知识付费的。我没想到我会碰到大丰收这样的公司讲自己的模式,当我们说消费升级的时候会说些什么呢?2016年从分众传媒出来到飞马旅,那时候满眼都是可投的项目,觉得这个很有前途那个很有前途,各个赛道、各个细分领域都非常有前途。

2018年的时候大家都觉得寒冬来临了,这个时候有人叫嚣说是不是消费在往下降?我从内部得到的数据看,今年一季度静安区GDP未公开数据1.2(不公开),这意味着宏观经济放缓。当年我们非常引以为傲的6、7、8、9甚至两位数的增长都到了我们的身上。

从宏观的经济背景上看,从通货膨胀的数字上来看,从经济增长的角度来看,今天不该叫“消费升级”,而是“消费分层”时代的来临。有钱的热播仍然有钱,奢侈品的消费在中国仍然保持两位数的增长。

去年我们就在看电商、生鲜和食品相关的,在经济不景气的时代大家对自己健康、家人健康的关注度大幅提升。在这个方向上又有了比较大的增长。

大观点认为大TMT机会、O2O机会红利,包括全球经济一体化机会在过去十几年当中已经充分得到运用,所以中国诞生了那么多伟大的创新公司。但接下来未来的5-10年中公司可能会是小而美,可能就是某些特定人群的服务、质量效率提升了才会有很大的市场发展。

吴伯仲:我们认为消费一直是升级的,也不是说没有消费降级、消费分级。升级的原因是什么呢?从人性的需求来讲肯定是希望商品、服务、体验越来越好。这是最近几年、几十年甚至上千年从来不会变化的事情,消费升级是一直存在的。

一线二线城市更多是为品质买单,不需要陷于买品牌。在三四线城市很多人还是在经历刚刚满足消费商品品质的需求,需要为我彰显价值买单,所以需要为品牌买单。对五线六线城市来讲,一线城市北上广深就1000多万人,占中国人口的5%。对三四五线城市来讲,像刚刚红牛有很多版本,它也是在升级,为什么以前只喝矿泉水现在需要喝红牛?对各个城市来讲一定是升级的,但是升级的速度、品类需求是不一样的,长期来看一定是升级。

张蕾:我觉得消费肯定是升级的,只是针对不同的阶层、不同的地区跟人群升级的幅度、层次不一样。我们认为消费升级是指:用户选择更加多样化、体验要求会更高,并且可以更加自由地选择他想要的东西,甚至用户觉得应该花更少的钱享受到更好更多的商品跟服务。这是我认为的观点,谢谢大家!

王维玮(主持人):我补一个问题,因为星洞是做奢侈品租赁,从提高用户的行为来看,有没有具体看出消费升级在哪里,且大家的习惯跟以前有什么不同。

张蕾:你的问题挺好的,我本来想在后续的问题中再来分享。我可以讲讲我们几种典型的消费者,星洞到底带给了他们什么东西?

有一个典型的用户代表95后,大学刚刚毕业一两年,非常年轻漂亮,追求时尚,她的身上从头到脚都是名牌的包包、手表、名牌的鞋子。作为一个旁观者来看待这样的消费者,你会觉得这个姑娘那么年轻,她怎么会有那么多的钱来承担她这一身的打扮?她是我比较典型的VIP用户,后来我和她进行了一次访谈,我也跟她聊了一下:她怎么会知道我们,又怎么会成为了我们的用户,星洞给她带来了什么样的好处。

这个用户说:我比较了一下互联网,上网搜索了一下各种信息,因为现在21世纪是信息开放的环境。关于奢侈品知识,消费者比平台更懂,这个用户知道的绝不在我们之下。她比较发现有很多共享的平台,租赁衣服、包包各种各样新兴的服务,她比较了一下各种平台以后,发现只有一个平台可以满足她的手表需求。其实衣服、包包都是比较通常的品类已经不稀奇了,而她有名表的需求但买不起,但星洞可以满足她的需求,星洞有各大品牌的名表是平时想买却承担不起的,于是她立马决定要成为星洞的会员。这是我们平台比较典型的95后女孩子追求时尚、追求奢侈品,但是现在没有及时拥有买名表的能力,但是成为星洞会员后,她立马可以享受到,马上就可以戴。

再举一个例子,也是我们的VIP用户。她30岁出头(35左右),保险公司高管(总监级别),她是我北京地区的客户,她是朋友介绍才知道星洞服务的。她家里本来就有好多包包,基本上每一年都有出国的需求,但也会在海外国内买一到两个名牌的包包。随着她地位的上升、收入的上升,基本上每年都买1到2个包,终有一年她会觉得衣橱放不下,她需要断舍离,有很多东西她不舍得扔也不舍得放弃,对她来讲既不环保也是不断的投入,每年还有养护的成本。而星洞给了她不需要花很多的钱,依然可以使用各种各样的包包、腕表、礼服。这也是我比较典型的用户群体。

王维玮(主持人):买不起和用得起都是很好的用户升级的表现。

谢忠惠:消费升级是必然的,对美好生活的向往是每个人内心都有的诉求。在中国为什么会展现出这么复杂的状况呢?现在95后、00后都变成了主体,另外收入也非常多元化,因此很难从单一维度来鉴别。

我现在的椅子在国内铺了400多个城市,远到拉萨和漠河,在上海的消费和在新疆的阿克苏会有很大的不同。整个消费者状况也是往上走的,只是人们不同的收入和不同的消费层次,消费者结构、方式都会不一样,总的来看还是往上走的,因为这对品质的追求、生活质量的提升都有要求。

王维玮(主持人):乐摩吧应该在全国各地铺了好多好多椅子。

谢忠惠:现在有十几万的椅子。

王维玮(主持人):全国各地消费习惯和价格差不多吗?

谢忠惠:我们倒是可以以作为消费者参考,从目前消费者经过几个阶段,也可以看出,最终对企业而言要看趋势,最重要的是怎么服务好用户。我自己是2008年就开始做按摩椅,真正转过来做共享按摩椅是2016年开始。做按摩椅的过程中会发现中国有“三不情况”,不知道、买不起、放不下。基本这样的情况我们转过来做共享按摩椅。

当时第一步想的产品是什么呢?能提供客流的地方我们就做,所以第一批是在购物中心、机场、高铁。我们会发现随着用户慢慢对按摩椅认知以后希望有个舒适一点的环境,不要人在我面前走来走去。第二步我们在购物中心开店,环境会比较好比较私密。

又有新的需求出来是年轻人对按摩椅没有刚需,但是50岁以上的让对按摩椅是有刚需的,我们的场景就往社区移,让社区的人在家里200米左右的地方都能用的到。 最后有的人希望拿回家里用,于是我们延伸出来租赁的业务,一个月200块钱。

一开始我们的产品都是3000、4000块钱,现在的产品在日本生产的5000块钱。去年开始推产品健康功能,我认为消费者行为跟方式的改变是必然,作为企业而言怎么样能赢得改变不断地调整自己。

王维玮(主持人):你们跟星洞都是把买不起的事做到用得起,跟共享类似。米小芽是我们这儿唯一一个做品牌的,我对品牌非常感兴趣,先请您说一下关于消费升级、分级的事。

万云海:关于升级的事大家还挺一致的,因为社会的进步消费者的需求也越来越高,但高不是指价格的高,而是产品本身专属化的需求会越来越高。另外一方面在产品的体验上会更加要求人性化、便利化,这在我们所在的母婴行业中是非常明显的。

举个例子来说,我们给孩子吃东西不单单是要满足安全性、营养性的喂养需求,还包括孩子要喜欢吃,因为有孩子的家长都知道不爱吃孩子马上就吐出来的。买单的是大人,大人在使用上一定要体验感好,在操作和制作上一定要非常便利,这就是在消费升级点的反映。

王维玮(主持人):母婴行业尤其跟吃相关,冷启动感觉挺难的,请万总介绍一下你们的冷启动是怎么做的。因为用的东西还好,吃的东西要使人信任替代掉原有的习惯还是挺难的。

万云海:做冷启动的前提是产品本质要非常过硬,因为我们是做胚芽米的,通过专利的研磨技术把胚芽给保留下来,同时做大米的分段,根据孩子的不同阶段做成不同颗粒大小的,同时进行多谷物的配比。在扩散途径上,通过种子用户、妈妈口碑传播以及一些头部的母婴大号(年糕妈妈、小小包妈妈、崔玉涛)。

王维玮(主持人):每一次论坛都会有一些的问题是问投资人的,今天结合消费升级、消费分层,在这么纷乱和各种层级的市场上,作为投资人大家怎么选赛道?怎么看项目?有什么标准?

钱倩:以前看上去满眼都是创业的机会,市场都很大。我也想问米小芽一个问题,做好的儿童食品肯定不止你们一家,你的理念、工艺在市场上都找得到,我也很困惑为什么米小芽能跑出来?能成为这个领域的佼佼者。当然我们听到非常清晰的概念和定义,要做安全的食品,要给宝宝吃,要保证购买者和使用者的统一,还有健康的概念,比如说胚芽米、分段、营养构成。其实我们看了那么多的奶粉,在分众的时候很大众的广告就是奶粉,那个时候没有特别感觉哪个奶粉和哪个奶粉有质的不同。

有时候投资人也不见得就看得到很远的地方,我们看很多的数据、过往成功案例来判断未来公司成长。

王维玮(主持人):比如说胚芽米看完后觉得做得挺好的,但不知道未来会怎么样。

钱倩:三、五年前米小芽站在我面前的时候说这个东西挺好,但是我第二个疑问是这怎么能在妈妈里形成市场?宝宝以前是吃国外进口的米粉,突然变成国产的怎么战胜心理的不确定性。还有他提到了用了很好的营销途径,做了消费者、意见领袖背书,可能是中国非常重要的营销环境所需要达到,我们不相信广告说的,但特别相信意见领袖,相信周边人。我们对周围熟悉的环境、人有天然的信任感,这恰恰好在现在是新媒体的时代、自媒体的时代,所以很快有了几百万的粉丝,有了用户的基数。

归根到底当你有了好的产品后你如何能够营销成功,能够有足够多的量支撑产品迅速做起来,背后的逻辑还是因为技术的革新、效率提升让你获得用户的途径、试错周期迅速变短,这是我们要看的。

吴伯仲:2015年成立之前有六年的创业经历,当时一直服务于快消这一块儿,前后看了太多消费品牌公司、渠道公司。

从生意的角度,有些公司是很好的生意,因为有需求。我是成都人,开一个小的火锅店、做串串之类的东西就可以。但是VC追求的不是小生意,VC需要有很大的资金回报,提高资金的效率。所以我们看海底捞必须要做成强大的有品牌基因的公司,把服务的差异化非常强势地注入消费者的心智当中,消费者的投资还是基于品牌的逻辑,实现对消费者在前期选择时有品牌信息的预售。

因为消费品产品本身的会有差异,但壁垒不低。我们也投了一家公司去年做了大几亿发展不错,本身产品和技术是没有壁垒的,最终壁垒是体现在品牌上。就好像可口可乐,还有以前中国还有非常出名的案子叫做王老吉加多宝。加多宝整个团队、渠道、资金都非常强,但实际上我们现在看到的还是王老吉,因为品牌心智已经完成了预售。

品牌其实是依附于品类的,消费者是基于品类做选择的,只是基于品牌做表达,我们会看品类空间是不是足够大。像投资人会看比较大的至少几百亿的市场、千亿的市场,我们也看了很多项目,但到后期很难上去,因为品牌的土壤就这么大没办法上去。

能够做大的产品、品牌会有几个元素,像食品饮料会含有油的、糖的、咖啡因、辣椒的都可以找到不同对症的东西,像肯德基、星巴克、海底捞等等。有很多做反人性的轻食、沙拉的不是不好,做生意是很好的生意,但做快消进长期复购很难,因为人是很难自律的生物。

做消费品牌要有品牌能力、产品能力、渠道能力,现在我们讲线上线下、KOL都不是本质,本质是你要不断找到新的流量洼地,同时从线上、线下、传播的角度把这些东西全部都做好才可能在品类足够宽的赛道里把品类做出来。

做消费品非常难,为什么做出来以后非常大呢?像可口可乐一年700、800亿美金的收入,做出来是很好的品类,但会有很多很多公司“死”在前面,所以快消品也是非常慎重的。

王维玮(主持人):我们看过美国的消费品上市公司收入是中国比较头部公司非常多的倍数,市值更不用说了,其实中国的市场不比美国小,社会零售非常大。想问问在你们印象中集中化变好的驱动力是什么?能不能驱动化变高?中国能不能出第二个大企业?驱动力是什么?为什么原来不集中,现在会集中呢?

吴伯仲:中国有大的消费品,像可口可乐的时间很长,100多年的历史。但中国最大的消费品是茅台,去年有700多亿的销售额。

消费品本身是一种文化输出,文化属性非常强。品牌就像人设一样,我们要去理解它、认识它、认同价值观念以及核心品牌输出,都是需要时间去做的。中国其实是有大单品的。目前中国需求非常分散,以前可能是针对非常粗颗粒度的数据定义市场,比如说男士、女士、一线城市、二线城市,现在颗粒度在逐渐变的更加细,对一个人来讲会根据不同的场景。比如说前面分享嘉宾说到的早上、中午、晚上、工作中、交友过程中、健身过程中基于不同场景的需求会有更多的机会会出现。

我觉得大单品有机会,但我不知道是哪些机会,可能在我不认识的烟、酒、咖啡、茶大赛道是有的,但在小赛道里还是自己把品牌做成差不多10亿的规模应该算是不错的。每个公司做成像茅台这样几百亿的不可能很快,需要时间沉淀。

王维玮(主持人):我原来一直问我团队一个问题,中国会不会出自己的奢侈品牌,如果出会在什么品类?

张蕾:我近十年一直在奢侈品行业,我也做了好多公司的奢侈品,包括本土的。

王维玮(主持人):中国现在最接近所谓的奢侈品是什么品牌?

张蕾:我认识上下蒋琼耳(生活品牌上下首席执行官),我很多年前和她一起开过会,当时我还在广告公司行业。我在广告公司的时候已经服务了很多奢侈品品牌,其中印象比较深的是跟上下蒋琼耳一起开会,她一直想做的就是打造中国的奢侈品牌,她也有很多的关系和渊源,她现在也是爱马仕的设计师,爱马仕也有股份在上下里面。即使蒋琼耳已经拥有了天时地利人和,但她想把上下品牌打造成中国顶级品牌也是路漫漫、需要有很长的时间,因为很多品牌奢侈品不仅仅是品牌,其实背后是文化,是文化的霸权,就像为什么大家会听到意大利、法国的东西大家都趋之若鹜很想要。

王维玮(主持人):故宫制作现在大家也很想买。

张蕾:国产的东西在崛起,加上现在90后的孩子有一种国货自信,我身边的小姑娘们也觉得不一定要去买大牌,像很多国产的化妆品也非常好,像完美日记、玛丽黛佳都是国产比较知名的化妆品,她觉得用用也不差,其实没有跟大品牌有特别远的差距。我觉得终有一天,中国也会有自己的品牌走向世界,只是我们需要更多的耐心跟时间去等待。

王维玮(主持人):非常希望中国有自己的奢侈品品牌。

王维玮(主持人):谢总(谢忠惠),乐摩吧在全国各地场景还是特别多,最近大家也在讲很多关于渠道分散(线上线下),不知道你们做用户增长的时候大概是什么样的策略?刚刚吴总也说了大的流量价值洼地,对乐摩吧来说你们有没有什么地方有洼地,可以一下子获客很多的,大概用了什么样的方式做增长?

谢忠惠:我们的品类比较特殊,购买的是服务,而且服务单价要低,用一次大概10块钱左右,我们台价最高的地方是新疆。

王维玮(主持人):定什么价?

谢忠惠:价格差不多,但新疆的高铁、机场全是我们的。有一天比较,明显看到东北的购买力是偏低的,东北三省总体都不好。比如说广东为例,不管是中山、广州、深圳本质都没有太大差异。

我们下一步做的事情是什么呢?目前是品类性,没有品牌性,消费者不会认为这个东西是哪个品牌的。

王维玮(主持人):会有品牌性吗?

谢忠惠:我们的规模比第二名差不多高了60%,但我发现有很多朋友有80%是知道乐摩吧的,另外20%不知道他只是知道有共享按摩椅。现在大家困了喝一杯咖啡,但是累了会不会按摩一下呢?不一定会。

实际上你会发现所有人在中午比较困的时候在上面躺20分钟会保证你下午的工作很有精神。现在消费习惯还没有完全养成,在日本和韩国拥有率达到20%左右,但在中国1%都不到。产业其实很起步的阶段,但几乎全国的按摩椅都在中国制造,出口量和内销量差很大。

从去年下半年开始,中国三四线城市购物中心的经营越来越困难,有个别的位置原来一个月2000多块钱忽然之间降到了1500,后面我们到实际情况一看有一部分购物中心20%到30%的门店关掉了,从实际情况来看这一点比较明显,可能很多地方没有能力支撑这么多商业体的存在,所以商业体的经营未来是压力比较大的。

未来会越来越好,很多本土的购物中心可能未来的生存压力是比较大的。大城市的影响不大,三四线城市从去年下半年开始消费情况会慢慢降低。 因为我们的后台是能看到场景的,可以明显地感觉到中国经济分布不均衡、消费习惯的变化。

张蕾:奢侈品还是北线广深为主。

王维玮(主持人):最近我们在看品牌在中国的演变,原来我们老觉得做消费品牌是2B的事情,基本上都是走渠道,直到有了电商、门店慢慢开始做品牌变成2C的生意,原来还挺简单的。后来小区的人很多,有拼多多下沉的,有线上的东西拼团,后来又有抖音、快手、直播各种各样的东西,有很多品牌从所谓的流量红利上起来了。作为品牌方,对你们的品类来说你们在获取用户增长的时候目前大概用什么样的方式?有没有看到哪些特别的方式能够增长?现在对于品牌来说除了做好产品还不够,还得卖好,卖完了以后还得做用户运营,现在还有一个词很时髦——“私域流量”,包括你的复购是怎么管理的,以及后面的用户是怎么样运营的。

万云海:关于流量方面的内容我们经常会用一种方式,就是做体验的派发,或者让用户体验到产品。

我们对产品本身就非常有自信,复购率是比较不错的,所以非常愿意做这样的尝试。也是跟我们团队本身的背景密不可分的,我的合伙人公司CEO本身是国际供应链大师的背景出身,所以对成本管理各方面都是非常有优势的,我们能做到体验派发,让用户进行尝试。用户画像方面,大部分是90后的年轻妈妈,她们所在的城市是三四线城市,以大众市场人群为主,她们非常愿意去尝试,去参与。

我们内部团队一直有任务组专门就复购率进行不同的提升,其实涉及的面非常广泛,包括从产品体验、物流快递以及用户来了以后如何进行购买,这是每个部门相互匹配在一起进行不断的打磨和推进的工作。

王维玮(主持人):最后两个问题问投资人,两位觉得未来几年最看好哪一个细分赛道?比如说咖啡,并且是现在还没出来独角兽但未来会出独角兽的领域,以及为什么?

钱倩:这也是大的判断,刚才已经提到了整个快速消费品行业,不论是吃的喝的用的,我觉得这一类里仍然会有大的机会。比如说我中午在跟一条聊,一条当时是用微信的生态起来的,不到一个月100万粉丝,自己没有花1分钱就有200万的用户红利。你知道他们创始团队在干嘛呢?他们今年开线下店,目标就是线下获客,要求每一个线下店500平米,10000个拉新,每个月的店长指标就是拉新,现在仍然要铺用户总量。今天线上的流量红利已经非常贵了,每一个有效用户的获得大概在200块左右。如果用线下渠道15到10块钱获得用户的话是相当不错的生意。

分众一直说是最大的线下流量供应商,大品牌都是从这儿起来的。用投资的眼光来看,我觉得仍然是在大的衣食住行,行不说了,衣太分散。我们很看好中产阶级生活方式,宜家现在还是最大的零售商,沃尔玛也没有人能超越,那一条、网易严选、小红书这几个有没有可能跑出来?

吴伯仲:这个问题不太好回答,没有人能有预测未来的能力。

可以从两个角度来看:存量市场、增量市场。渠道可能在发生变化,像刚刚说到获客会出现问题,媒体也在发生变化,以前是看CCTV比较集中的,现在是比较分散的,以前我们相信媒体,但现在更加相信人,因为人即是媒体。包括供应链上的变化,科技对供应链成本的降低才会使得品牌和渠道出来。

存量市场可以相对确定在大的赛道里,像烟、酒、咖啡、茶会长出蛮大的公司。

增量市场里会有新品类,像王老吉以前是没有的,是创造的新品类,以及功能性饮料。美妆以前是国外多,但现在国产也挺多。

我们会比较关注和持续观察90和00后新生代的需求,他们的需求一定是未来的土壤,至于到底是什么很难回答,很难知道他们具体是什么样的物种。

王维玮(主持人):因为时间原因就不再问下去了,感谢各位嘉宾,谢谢大家!

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